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Stadtwerke meiden den Preiswettbewerb
Stadtwerke und Kommunalversorger wollen künftig verstärkt mit gutem Service und Zusatzleistungen um ihre Strom- und Gaskunden werben. Auf den reinen Preiswettkampf mit den Discountern können und wollen sie sich dagegen nicht einlassen, lautete der Tenor auf der Euroforum-Konferenz "Wettbewerb um Haushalts- und Gewerbekunden", die am 12. und 13. März in Berlin stattfand.
"Die Kunden haben gelernt zu wechseln" diagnostizierte Axel Kahl von der EWV Energie- und Wasserversorgung GmbH in Stolberg. Um die mobil gewordenen Stromkunden weiter für sich zu begeistern, müssen sich die etablierten Versorger etwas einfallen lassen, damit die Kundenverluste nicht zu groß werden. Denn dass es zunächst einen gewissen Schwund gibt, weil Kunden zu Billiganbietern oder unabhängigen Ökostromlieferanten wechseln, ist ausgemacht. Kahl geht etwa von einer langfristigen Wechselquote von 10 Prozent aus.
Für Ralf Poll, Leiter Vertrieb und Portfoliomanager bei der Pfalzwerke AG, ist das Glas dagegen halb voll. Mehr als die Hälfte der Privatkunden werde wohl auch bei Preisdifferenzen über 100 Euro pro Jahr nicht wechseln, wenn sie mit ihrem Versorger zufrieden sind, so Poll. Diese Zufriedenheit sei ein großer Vorteil der Stadtwerke, die sie nicht durch fehlende Kundenbetreuung aufs Spiel setzen dürften. Ähnlich argumentierte auch Roland Gilges von den Stadtwerken Neuss. Kompetente und freundliche Kundenberater tun dem Image gut und erhöhen das Gefühl der Kunden, ihr Energieversorger sei "für sie da".
Im Preiskampf mit den Discountern, die oftmals mit wenig Personal und einem hohen Werbebudget an den Start gehen, fühlen sich die Lokalversorger weitgehend verloren. Langfristig werde sich im Discount-Segment ein Marktanteil zwischen 25 und 40 Prozent einstellen, lautete eine Prognose. Deshalb gründete die Pfalzwerke AG die Discount-Tochter 123energie mit dem Argument: "Die preisbewussten Kunden wären sowieso gewechselt. Besser, sie bleiben bei uns und wechseln in einen günstigeren Tarif." Mit dieser Doppelstrategie hofft das Unternehmen, sowohl die Treuen als auch die Wechselwilligen als Kunden zu behalten.
Ein weiterer Bereich, in dem die Versorger punkten können, ist der Umweltschutz. Neben Ökostromangeboten können sie durch contracting-Modelle für mehr Energieeffizienz bei ihren Kunden sorgen. Die Stadtwerke Neuss übernehmen gegen einen monatlichen Betrag die Sanierung von Heizungsanlagen ihrer Kunden. Das sorge für Einsparungen und damit Zufriedenheit bei den Kunden, so Roland Gilges. Auch von Angeboten wie einer individuellen Energieberatung erhofft er sich, sie werde von den Kunden als Mehrwert wahrgenommen, der über einen etwas höheren Strompreis hinwegtröstet.
"Die Kunden haben gelernt zu wechseln" diagnostizierte Axel Kahl von der EWV Energie- und Wasserversorgung GmbH in Stolberg. Um die mobil gewordenen Stromkunden weiter für sich zu begeistern, müssen sich die etablierten Versorger etwas einfallen lassen, damit die Kundenverluste nicht zu groß werden. Denn dass es zunächst einen gewissen Schwund gibt, weil Kunden zu Billiganbietern oder unabhängigen Ökostromlieferanten wechseln, ist ausgemacht. Kahl geht etwa von einer langfristigen Wechselquote von 10 Prozent aus.
Für Ralf Poll, Leiter Vertrieb und Portfoliomanager bei der Pfalzwerke AG, ist das Glas dagegen halb voll. Mehr als die Hälfte der Privatkunden werde wohl auch bei Preisdifferenzen über 100 Euro pro Jahr nicht wechseln, wenn sie mit ihrem Versorger zufrieden sind, so Poll. Diese Zufriedenheit sei ein großer Vorteil der Stadtwerke, die sie nicht durch fehlende Kundenbetreuung aufs Spiel setzen dürften. Ähnlich argumentierte auch Roland Gilges von den Stadtwerken Neuss. Kompetente und freundliche Kundenberater tun dem Image gut und erhöhen das Gefühl der Kunden, ihr Energieversorger sei "für sie da".
Im Preiskampf mit den Discountern, die oftmals mit wenig Personal und einem hohen Werbebudget an den Start gehen, fühlen sich die Lokalversorger weitgehend verloren. Langfristig werde sich im Discount-Segment ein Marktanteil zwischen 25 und 40 Prozent einstellen, lautete eine Prognose. Deshalb gründete die Pfalzwerke AG die Discount-Tochter 123energie mit dem Argument: "Die preisbewussten Kunden wären sowieso gewechselt. Besser, sie bleiben bei uns und wechseln in einen günstigeren Tarif." Mit dieser Doppelstrategie hofft das Unternehmen, sowohl die Treuen als auch die Wechselwilligen als Kunden zu behalten.
Ein weiterer Bereich, in dem die Versorger punkten können, ist der Umweltschutz. Neben Ökostromangeboten können sie durch contracting-Modelle für mehr Energieeffizienz bei ihren Kunden sorgen. Die Stadtwerke Neuss übernehmen gegen einen monatlichen Betrag die Sanierung von Heizungsanlagen ihrer Kunden. Das sorge für Einsparungen und damit Zufriedenheit bei den Kunden, so Roland Gilges. Auch von Angeboten wie einer individuellen Energieberatung erhofft er sich, sie werde von den Kunden als Mehrwert wahrgenommen, der über einen etwas höheren Strompreis hinwegtröstet.
